management operasional

Dealing with Competition. To deal with competition, we must first identify who they are, analyze and compare them against ourselves, then strategize ways in handling them. Today I will step through the Kotler and Keller methods for identifying, analyzing and strategizing when it comes to competition.
Marketing - Dealing With Competition - Document Transcript
1. Dealing with Competition. To deal with competition, we must first identify who they are, analyze and compare them against ourselves, then strategize ways in handling them. Today I will step through the Kotler and Keller methods for identifying, analyzing and strategizing when it comes to competition. 1
2. There are two frameworks for identifying competitors. We can use the Industry or Market frameworks. To use the Industry framework, we ask ourselves, who else differentiates like me? Who has entry and exit barriers like me? Who has vertical integration like me? Who is as global or as local as me? And who has cost structures like me? Notice that “Like me” is a key component to look for. 2
3. If we use the Market framework, then we simply ask ourselves: Who else can satisfy the same customer need? This opens up the playing field to both direct and very indirect competitors. Pepsi Co’s bottled water division doesn’t just identify CocaCola as their competitor. Tap water is in fact their largest competitor because it is after the same customer need. 3
4. 4
5. Both techniques are valid ways of coming up with competitors, the idea is to make as long a list as possible of direct, and indirect competitors. Then we can move on to the analysis phase. 5
6. Now that you have a list of competitors, we want to analyze them. There are three techniques here, using strategy groups, understanding the competitor’s objectives, and understanding their strengths & weaknesses. These techniques guide your research into understanding of your competitors. 6
7. The Strategy Group technique allows you to rank competitors on two scales simultaneously. By graphing various attributes on axis, such as quality versus vertical integration, or price versus service, you can bucket your competitors into similar groups. This gives you a framework for viewing the various groups. The idea is to look for patterns and groupings. 7
8. Then we look at your competitor’s objectives. Are they after profits? Market share? Cash flow? Or do they want to be a technology or service leader in that sector? The important thing here is to get inside their heads. What is motivating them? Knowing their motives makes you more agile in your response. Treating a competitor who is after profits is very different than one who is after market share. 8
9. Then you want to gauge your strengths and weaknesses relative to your competitors. How’s your quality perceived? How about the customer experience? Do they know or recognize your brand? And are you too expensive? Or too cheap? You must find this information through research. 9
10. Set a survey and ask your customers, your suppliers and distributors. How well does your company perform against your competitors. Understand where you stand against your competitors in share of market, share of mind and share of heart. And finally, figure out the metrics that your best competitors are using to gauge success, and set those metrics up for yourself as benchmarks. 10
11. Now that you have studied the competition and how you compare against them, it is time to set a strategy. If your firm wants to be number one on the market, there are three ways to do it. By expanding total market, by protecting market share, or by increasing market share. 11
12. To expand the total market, or to make the pie bigger, your only options are to attract more customers, or create more usage with the existing customers. You might start adapting your products and advertising towards a new segment of customers. Or you might, like Brita, put a expiry indicator on your product to encourage more frequent replacement, more purchases of your product. 12
13. Of course, to stay #1, you don’t want to lose your current market share. You must stay ahead of your competitors to do so. Which means innovate innovate innovate. This means innovation not just in products, but also in services, delivery and product line coverage. You might add higher end and lower end into a product line to capture the flank businesses. You might tighten the logistics to deliver lower cost or faster delivery. When it comes to innovation, look beyond your base product and at the entire package solution. 13
14. Finally, you may want to increase your market share to become number 1. But this will come at a cost. To get more of the same existing pie, you must offer a lower cost or more at the same price to steal customers away from your competitors. So you must decide where your optimal profitability vs Market share lies. You certainly don’t want to enter a price war situation, driving down profits for the entire market. 14
15. How you pair these three strategies is guided by who you are in the market. There are four groups in every field. Leaders, followers, challengers and nichers. Understand where your company fits is important in choosing what strategy to use. 15
16. If you are a leader, you may want to simply protect market share and work to expand the total market. If you are Nokia, you own so much of the market that stealing market share becomes less appealing than expanding the total market. 16
17. If you are a follower, then you are after the coat tails of existing giants. Retaining market share and undercutting the leader is your technique. You’re not there first, but you’re cheaper and sometimes better. Cell phone manufacturer HTC started out as a follower. 17
18. A challenger is most definitely after the competitor’s pie. They can do this by pecking on their rival’s weaknesses. They can buying out some competitors to expand their customer list and product lines. They can undercut by hosting sales and blitzes. They can even leapfrog by acquiring next generation technologies to out-innovate a competitor. 18
19. Finally, a nicher is most interested in peripheral pies. By becoming a specialist, they capture specific customer segments so thoroughly that no one can touch them. Profit margins are high, but volume will remain low. Think of your local favorite family owned restaurant, that’s a location specialist. A customer prototype shop would be both a job-shop and location specialist. Your local bike store might be a service specialist. 19
1.20. No matter who you, who your competitors are or what strategies you undertake, you must remember always, to keep an eye on the competitors, but to focus on customers. No matter the tactics used against your competitors, at the end of the day you are striving to win customers. Therefore, focusing on customers is the only way to truly win. 20
Terjemahan
Menangani Persaingan. Untuk menghadapi persaingan, pertama-tama kita harus mengidentifikasi siapa mereka, menganalisa dan membandingkan mereka terhadap diri kita, maka strategi cara dalam menangani mereka. Hari ini saya akan langkah melalui Kotler dan metode Keller untuk mengidentifikasi, menganalisis dan mengatur strategi ketika datang ke kompetisi.

Pemasaran - Menghadapi Kompetisi -

1. Menangani Persaingan. Untuk menghadapi persaingan, pertama-tama kita harus mengidentifikasi siapa mereka, menganalisa dan membandingkan mereka terhadap diri kita, maka strategi cara dalam menangani mereka. Hari ini saya akan langkah melalui Kotler dan metode Keller untuk mengidentifikasi, menganalisis dan mengatur strategi ketika datang ke kompetisi.
2. Ada dua kerangka kerja untuk mengidentifikasi pesaing. Kita dapat menggunakan kerangka kerja Industri atau Pasar. Untuk menggunakan kerangka Industri, kita bertanya kepada diri sendiri, siapa lagi yang membedakan seperti saya? Siapa yang memiliki hambatan masuk dan keluar seperti saya? Siapa yang memiliki integrasi vertikal seperti saya? Siapa yang sebagai global atau lokal seperti aku? Dan siapa yang memiliki struktur biaya seperti saya? Perhatikan bahwa "Seperti saya" adalah komponen kunci untuk mencari.
3. Jika kita menggunakan kerangka Pasar, maka kita hanya bertanya kepada diri sendiri: Siapa lagi yang bisa memenuhi kebutuhan pelanggan yang sama? Ini membuka lapangan bermain untuk kedua pesaing langsung dan sangat tidak langsung. Pembagian air kemasan Pepsi Co itu tidak hanya mengidentifikasi CocaCola sebagai pesaing mereka. Air keran sebenarnya pesaing terbesar mereka karena itu adalah setelah kebutuhan pelanggan yang sama.
4. .
5. Kedua teknik adalah cara yang sah datang dengan pesaing, idenya adalah untuk membuat daftar sepanjang mungkin langsung, dan pesaing tidak langsung. Lalu kita bisa melanjutkan ke tahap analisis.
6. Sekarang bahwa Anda memiliki daftar pesaing, kita ingin menganalisis mereka. Ada tiga teknik di sini, menggunakan kelompok strategi, memahami tujuan pesaing, dan pemahaman kekuatan & kelemahan. Teknik ini memandu penelitian Anda ke pemahaman pesaing Anda.
7. Teknik Strategi Grup memungkinkan Anda untuk menentukan peringkat pesaing pada dua skala secara bersamaan. Dengan berbagai atribut grafik sumbu, seperti kualitas versus integrasi vertikal, atau harga versus layanan, Anda pesaing ember dapat Anda dalam kelompok-kelompok serupa. Ini memberi Anda kerangka untuk melihat berbagai kelompok. Idenya adalah untuk mencari pola dan pengelompokan
8. Kemudian kita melihat tujuan pesaing Anda. Apakah mereka setelah keuntungan? Pangsa pasar? Arus kas? Atau apakah mereka ingin menjadi pemimpin teknologi atau layanan di sektor itu? Yang penting di sini adalah untuk masuk ke dalam kepala mereka. Apa yang memotivasi mereka? Mengetahui motif mereka membuat Anda lebih lincah dalam tanggapan Anda. Memperlakukan pesaing yang setelah keuntungan sangat berbeda dari satu orang yang setelah pangsa pasar
9. Kemudian Anda ingin mengukur kekuatan dan kelemahan relatif terhadap pesaing Anda. Bagaimana kualitas Anda dianggap? Bagaimana pengalaman konsumen? Apakah mereka tahu atau mengenali merek Anda? Dan kau terlalu mahal? Atau terlalu murah? Anda harus menemukan informasi ini melalui riset.
10. Tetapkan survei dan meminta pelanggan, pemasok dan distributor. Seberapa baik perusahaan Anda melakukan terhadap pesaing Anda. Memahami di mana Anda berdiri melawan pesaing Anda pangsa pasar, berbagi pikiran dan berbagi hati. Dan akhirnya, mengetahui metrik yang terbaik pesaing Anda gunakan untuk mengukur keberhasilan, dan mengatur metrik Facebook untuk diri sendiri sebagai tolok ukur
11. Sekarang bahwa Anda telah mempelajari persaingan dan bagaimana Anda membandingkan terhadap mereka, sekarang saatnya untuk mengatur strategi. Jika perusahaan Anda ingin menjadi nomor satu di pasar, ada tiga cara untuk melakukannya. Dengan berkembangnya total pasar, dengan melindungi pangsa pasar, atau dengan pangsa pasar meningkat
12. Untuk memperluas pasar total, atau membuat kue yang lebih besar, pilihan hanya Anda untuk menarik lebih banyak pelanggan, atau membuat penggunaan lebih dengan pelanggan yang ada. Anda mungkin mulai beradaptasi Anda produk dan iklan menuju segmen baru pelanggan. Atau Anda mungkin, seperti Brita, menempatkan indikator kedaluwarsa pada produk Anda untuk mendorong lebih sering penggantian, pembelian lebih dari produk Anda
13. Tentu saja, untuk tinggal # 1, Anda tidak ingin kehilangan pangsa pasar Anda saat ini. Anda harus tetap berada di depan dari pesaing Anda untuk melakukannya. Yang berarti inovasi inovasi inovasi. Ini berarti inovasi tidak hanya dalam produk, tetapi juga di layanan, pengiriman dan cakupan lini produk. Anda bisa menambahkan akhir yang lebih tinggi dan ujung bawah menjadi lini produk untuk menangkap bisnis panggul. Anda mungkin kencangkan logistik untuk memberikan biaya yang lebih rendah atau pengiriman cepat. Ketika datang ke inovasi, melihat lebih jauh produk dasar Anda dan pada seluruh paket solusi
14. Akhirnya, Anda mungkin ingin meningkatkan pangsa pasar Anda untuk menjadi nomor 1. Tapi ini akan datang pada biaya. Untuk mendapatkan lebih dari pie ada yang sama, Anda harus menawarkan biaya yang lebih rendah atau lebih pada harga yang sama untuk mencuri pelanggan dari pesaing Anda. Jadi, Anda harus memutuskan mana yang optimal keuntungan Anda vs Pangsa pasar kebohongan. Anda tentu tidak ingin memasuki situasi perang harga, mengendarai mobil keuntungan bagi seluruh pasar
15. Bagaimana anda memasangkan tiga strategi dipandu oleh siapa Anda di pasar. Ada empat kelompok di segala bidang. Pemimpin, pengikut, penantang dan nichers. Memahami di mana perusahaan Anda cocok adalah penting dalam memilih strategi apa yang digunakan.
16. Jika Anda seorang pemimpin, Anda mungkin ingin hanya melindungi pangsa pasar dan bekerja untuk memperluas total pasar. Jika Anda adalah Nokia, Anda memiliki begitu banyak pasar yang mencuri pangsa pasar menjadi kurang menarik daripada memperluas total pasar.
17. Jika Anda pengikut, maka Anda setelah lapisan ekor raksasa yang ada. Mempertahankan pangsa pasar dan undercutting pemimpin adalah teknik Anda. Anda, Äôre tidak ada pertama, tapi Anda, Äôre lebih murah dan kadang-kadang lebih baik. Produsen ponsel HTC dimulai sebagai pengikut.
18. penantang adalah paling pasti setelah pesaing, AOS pie. Mereka dapat melakukan ini dengan pecking pada saingan mereka, AOS kelemahan. Mereka dapat membeli beberapa kompetitor untuk memperluas daftar pelanggan dan lini produk. Mereka dapat melemahkan oleh hosting penjualan dan blitzes. Mereka bahkan dapat melompati dengan mengakuisisi teknologi generasi berikutnya untuk keluar-inovasi pesaing
19. Akhirnya, nicher adalah yang paling tertarik pada pie perifer. Dengan menjadi spesialis, mereka menangkap segmen pelanggan tertentu sehingga benar-benar bahwa tidak ada yang bisa menyentuh mereka. Profit margin yang tinggi, tetapi volume akan tetap rendah. Pikirkan restoran keluarga lokal favorit Anda yang dimiliki, yang, AOS spesialis lokasi. Sebuah toko prototipe pelanggan akan menjadi baik pekerjaan-toko dan spesialis lokasi. toko sepeda lokal Anda mungkin menjadi spesialis layanan
20. Tidak peduli siapa Anda, siapa saja pesaing Anda atau apa strategi yang anda lakukan, Anda harus ingat selalu, untuk mengawasi para pesaing, tetapi untuk fokus pada pelanggan. Tidak peduli taktik yang digunakan terhadap pesaing Anda, di akhir hari Anda berusaha untuk memenangkan pelanggan. Oleh karena itu, fokus pada pelanggan adalah satu-satunya cara untuk benar-benar menang.